LED照明經(jīng)銷商該如何轉(zhuǎn)變策略？

在應(yīng)對(duì)能源危機(jī)和環(huán)境逐漸惡化的挑戰(zhàn)同時(shí)，我國也在致力于強(qiáng)化產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整，推動(dòng)節(jié)能減排，轉(zhuǎn)變發(fā)展方式。

面對(duì)LED照明產(chǎn)品價(jià)格下降的趨勢，LED企業(yè)紛紛尋找細(xì)分領(lǐng)域發(fā)力。重點(diǎn)企業(yè)走向價(jià)值鏈，加強(qiáng)工業(yè)照明、汽車照明、植物照明、智能照明等細(xì)分領(lǐng)域的創(chuàng)新研發(fā)，針對(duì)不同的應(yīng)用環(huán)境提供可供選擇的照明方案。

未來的競爭不再單單是產(chǎn)品的競爭，更是細(xì)分市場的競爭，品牌的競爭。從傳統(tǒng)照明到燈具、燈飾行業(yè)的發(fā)展，到市場細(xì)分格局的形成，照明經(jīng)銷商在這當(dāng)中也扮演*的角色。如何轉(zhuǎn)變發(fā)展戰(zhàn)略，在日新月異的市場中占有一席之地，成為很多照明廠商必須面對(duì)的問題。

提升市場引導(dǎo)能力

很多時(shí)候，經(jīng)銷商對(duì)自己當(dāng)?shù)厥袌鰶]有多少引導(dǎo)能力，要么是照明品牌在主動(dòng)引導(dǎo)。要么是被動(dòng)跟隨。更多時(shí)候，商家只是在扮演搬運(yùn)工的角色。

經(jīng)銷商普遍缺乏引導(dǎo)市場的意識(shí)，單純認(rèn)為只要企業(yè)把市場啟動(dòng)工作做好，終端有拉力，然后商家再跟進(jìn)就可以了。所以經(jīng)銷商本身極少有建立市場引導(dǎo)體系的。也很少有設(shè)立市場部的，對(duì)當(dāng)?shù)厥袌黾跋M(fèi)者情況沒有深入持續(xù)的研究，沒有對(duì)應(yīng)的新產(chǎn)品推廣體系，也沒有專業(yè)的市場推廣隊(duì)伍。

對(duì)于照明企業(yè)來說，在當(dāng)?shù)匦麻_發(fā)個(gè)配送并不是一件難事。但是，如果是當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商具備主動(dòng)的市場引導(dǎo)能力，能針對(duì)下游分銷零售客戶乃至消費(fèi)者進(jìn)行新產(chǎn)品推廣，那這個(gè)經(jīng)銷商的價(jià)值就不再是簡單的配送商。

在逐步細(xì)分的市場格局下，領(lǐng)域細(xì)分更顯專業(yè)化，以往的銷售模式越來越被人們淘汰，經(jīng)銷商要從配送商的傳統(tǒng)模式里走出來，找到適合的細(xì)分市場渠道，在細(xì)分領(lǐng)域再下一番功夫，把自己升級(jí)為市場運(yùn)營商，組件專業(yè)部門，構(gòu)建對(duì)應(yīng)的市場引導(dǎo)體系，從而具備引導(dǎo)當(dāng)?shù)厥袌龅南M(fèi)動(dòng)向及產(chǎn)品推廣能力。

規(guī)劃自己的產(chǎn)品線

隨著品牌影響力逐年上升，照明品牌市場運(yùn)作日漸成熟，眾LED企業(yè)開始在更為廣泛的領(lǐng)域與相關(guān)行業(yè)展開品牌合作，品牌細(xì)分也表現(xiàn)得越來越明顯。總體而言，LED產(chǎn)品線的長度規(guī)劃主要以競爭對(duì)手為參考，以市場特性為依據(jù)，通常稍有利于提升品牌形象，低端稍低可以實(shí)現(xiàn)價(jià)格阻擊。剛進(jìn)入市場的新品牌，經(jīng)銷商除了制定高中低全線覆蓋的LED產(chǎn)品線，在經(jīng)過市場的銷售反饋后，再根據(jù)競爭對(duì)手和市場的特性來設(shè)計(jì)制定，適當(dāng)壓縮產(chǎn)品線，做自己有相對(duì)優(yōu)勢的產(chǎn)品系列。

相比較之下，產(chǎn)品線寬度規(guī)劃則要根據(jù)不同階段的品牌競爭定位來設(shè)計(jì)，不同價(jià)格段LED產(chǎn)品投入相應(yīng)的力度。每個(gè)價(jià)格段的產(chǎn)品線寬度應(yīng)和該價(jià)格段售額占有率成正比。即主銷價(jià)格區(qū)間產(chǎn)品線寬度應(yīng)加大，所提供產(chǎn)品款式數(shù)量占產(chǎn)品線總產(chǎn)品數(shù)量比例應(yīng)等于或稍大于該價(jià)格段所占銷售額比例，充分保證該價(jià)格段產(chǎn)品線的競爭力度；而占銷售比例較小的和低端價(jià)格區(qū)間，產(chǎn)品線寬度須適度緊縮，減小成本投入，也給主銷價(jià)格區(qū)間產(chǎn)品讓出終端售點(diǎn)陳列空間。

互聯(lián)網(wǎng)讓信息更加對(duì)稱，但對(duì)于好產(chǎn)品需求是不變的，唯YI變化的是他們對(duì)于好產(chǎn)品的選擇更挑剔，對(duì)服務(wù)的需求更強(qiáng)烈，對(duì)產(chǎn)品的功能要求更高，情感訴求更直接。因此在這個(gè)以產(chǎn)品創(chuàng)造營銷奇跡的時(shí)代，經(jīng)銷商是否能提供一個(gè)讓客戶尖叫的產(chǎn)品組合，決定著經(jīng)銷商能否在大浪淘沙的市場競爭中取得勝利。

隨著照明行業(yè)的不斷發(fā)展，很多照明經(jīng)銷商也認(rèn)識(shí)到，行業(yè)的競爭，不再單單是產(chǎn)品競爭、價(jià)格競爭，品牌競爭也日趨白熱化。企業(yè)以自己的產(chǎn)品打開市場，同時(shí)將品牌深入消費(fèi)者心中，使消費(fèi)者不但對(duì)產(chǎn)品有了一定的了解，更加深了對(duì)企業(yè)的認(rèn)識(shí)，使企業(yè)在推出新產(chǎn)品時(shí)可以更快打開市場。

經(jīng)銷商可以通過對(duì)渠道的掌控、市場的引導(dǎo)、同當(dāng)?shù)孛襟w和政府職能部門的合作、公司品牌的發(fā)揮、加強(qiáng)同類廠家的合作等措施，強(qiáng)化自己的品牌效應(yīng)，這樣具備專業(yè)化、有實(shí)力、有產(chǎn)品追求的企業(yè)便逐漸成為市場的主導(dǎo)方向標(biāo)。